Lettera aperta ad un ristoratore

“Caro Ristoratore ti scrivo”

Come al solito cerco sempre di dare risposte utili o quantomeno produttive, ma Vincenzo Liccardi in Associazioneultimamente preferisco dare delle “dritte” e sperando di fare
chiarezza in un angoletto buio di un tuo recondito pensiero, vorrei condividere con te quello che io credo sia un straordinaria verità: Internet ha svincolato ogni possibile e futuro cliente dai criteri di scelta e di giudizio tradizionali.
Il tuo cliente potenziale, grazie a questi nuovi sistemi di comunicazione, oggi potrebbe essere chiunque ed è per questo che ti chiedo di non cadere nell’errore comune di pensare che il mercato online sia sinonimo di “Guerra dei prezzi bassi”. Questo pensiero comune a molti ristoratori si manifesta solo perché, il prezzo basso, è il primo dato evidente che salta agli occhi ed è immediatamente comparabile.

Anche se il prezzo resta una leva psicologica potentissima ti ricordo che la rete è un mercato enorme e il mercato non è fatto solo di prezzo. Chiunque può comprare qualsiasi cosa in funzione del valore percepito, a prescindere dal valore intrinseco dell’acquisto stesso.

Vorrei dirti che a volte il prezzo può essere utilizzato per una strategia di contatto per avvicinare la prima volta il cliente. Dopo tocca a te fidelizzarlo in rapporto al valore che sei riuscito a trasferire indipendentemente dal prezzo e dal canale di contatto che hai usato.

Prova ad immaginare te stesso di fronte alla ricerca di un posto per una cenetta in coppia: se trovassi un ristorante, con una buona reputazione su internet, con una notevole carta dei vini disponibili anche a calice, perché tu bevi rosso ma lei beve bianco, con menu degustazione completo a 35 euro, menu anche vegetariano. Perché lei non mangia carne…. Cosa faresti? La risposta io la conosco bene, ed è per questo che posso dirti che il mercato lo creiamo noi operatori, proprio grazie alle offerte che proponiamo, nel momento in cui le facciamo, come le comunichiamo e a chi ci rivolgiamo.

Tra i Manager e Ristoratori che lavorano con me ci sono molte attività che hanno imparato a sfruttare la leva del prezzo per condizionare la domanda di mercato, ma solo nei momenti in cui questo si rende necessario e non sempre. Proprio come, con il mio team, faccio da anni, consulenza marketing ristorazione.

Il mondo di internet si muove seguendo logiche nuove e il cardine, ormai è sempre il rapporto qualità-prezzo. 

Questo dipende anche in parte dalle strategie di vendita interna e comunque va ricordato che quel cliente che arriva a prezzo concordato non sostituisce un altro che paga a la carta, ma si aggiunge; va ad occupare un tavolo che sarebbe rimasto vuoto e che per certo non avrebbe dato neanche la possibilità di contribuire con una presenza idonea alla vitalità e turnover del tuo ristorante, del magazzino, della carta dei vini ecc.

Più persone transitano nella tua attività e più avrai la possibilità di applicare le strategie di follow-up e di creare sistemi di vendita continuati nel tempo. Con la possibilità concreta di trasformare i clienti in over booking del fine settimana, in clienti di inizio/centro settimana.

Certo che se hai solo 30 posti a sedere, questo tipo di strategia potrebbe non interessarti, perché molto probabilmente sarai pieno tutti i giorni della settimana. Vero?

Ricorda che ad un tavolo vuoto non è possibile vendere nulla, “Not Now, Not Ever”. Né ora né mai diciamo nel marketing, ed è per questo che il Restaurant Revenue Management, che ormai applico da anni nelle attività di ristorazione, deve diventare parte integrante della tua organizzazione.

Ricorda sempre che abbiamo a che fare con giorni, mesi e settimane diverse, e diverse sono le richieste che arrivano: quello che ti voglio dire è che se, la domanda cambia e cambia il periodo dell’anno o della settimana allora il prezzo non deve restare uguale. Non ha logica. È come se tu mantenessi lo stesso menu tutto l’anno e servissi zucchine sia in estate che in inverno. A livello commerciale non ha senso.

So bene che il cambiamento è un tema spinoso e difficile da sostenere, ma entrambi sappiamo che per migliorare è necessario rinnovare la visione del futuro e l’atteggiamento ad affrontare le difficoltà, senza aspettare necessariamente punti di non ritorno.

Con i ristoratori con cui lavoro, partiamo sempre da un’analisi di ciò che troviamo per capire cosa va protetto, cosa va mantenuto e cosa no. Affidarsi a qualcuno che può agire privo di condizionamenti, slegati dalla relazione che si ha con la propria struttura e fidarsi, a volte può significare anche lasciar fare ciò che è indispensabile fare.

In tutto questo tempo ho aiutato moltissimi ristoratori e manager che nutrivano seri dubbi sull’applicazione di questi sistemi e non riuscivano a vedere più lontano delle proprie abitudini.

Tutti quelli che si sono fatti guidare in questo transito hanno trovato dietro l’angolo certezze e soddisfazioni, come te adesso non vedevano, ma oggi nessuno di loro, in nessun caso, ne farebbe a meno.

Mi auguro che farai quello che deve essere fatto.

 

Vincenzo Liccardi
Restaurant Coach

Restaurant Management: consulenza marketing ristorazione


Identifica adesso il servizio, di Restaurant development, adatto alle tue esigenze.

Scrivimi usando il form che troverai in fondo alla pagina di tuo interesse e ti chiamerò personalmente per spiegarti il semplice ma potente sistema che possiamo adottare per te; Restaurant Management: consulenza marketing ristorazione

Nei servizi di Restaurant Management troverai 3 differenti “dotazioni” per le tue necessità*. Restaurant Management: consulenza marketing ristorazione

 

RRM

Restaurant Revenue Management

Attività bassa affluenza durante la settimana e puntano all’ottimizzazione ed aumento della % di occupazione oraria/settimanale.

Scopri di più…

RPM

Restaurant Profit Management

Per attività con elevato carico di costi di gestione, che puntano ad eliminare sprechi, ottimizzare i processi e massimizzare i profitti.

Scopri di più…

FCCAD

Tool per Food Cost Control Attivo

Un programma Excel di Facile utilizzo, Pratico nella gestione e Risolutivo per il Food Cost Control.

Scopri di più…

*Nessun azione che farai è vincolante. Non sarai costretto ad acquistare nulla se non lo vorrai, solo mi riservo personalmente il beneficio di accettare o meno l’incarico o la vendita dei miei prodotti di Management.

 

 

voglio saperne di più,  su Restaurant Management

Contattami adesso

 

 

Vincenzo Liccardi Restaurant Management: consulenza marketing ristorazione