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Cambia prospettiva! Acquisisci nuovi clienti attraverso la “civetta”

L’altro giorno, il 30 gennaio, il direttivo FIMAR era sul palco e nelle retrovie di "Short Event 4.0", il workshop pensato per aiutare ristoratori, albergatori ed operatori turistici ad affrontare le sfide del futuro nel campo del digitale.

A Roma, presso “Spazio Novecento”, insieme a noi sul palco c’erano il finacial coach Alfio Bardolla, l’esperto in Digital Marketing turistico, Armando Travaglini, e Marco Forconi, consulente web aziendale.

Ognuno con le proprie competenze ha offerto le migliori soluzioni del momento per sfruttare al meglio le enormi risorse di Internet.

Noi, Manager della ristorazione, abbiamo intrapreso un dialogo sulla “strategia civetta”, ovvero la tecnica in cui si utilizza una forte motivazione all’acquisto, per attirare nuovi clienti.

Uno degli strumenti della strategia civetta sono le promozioni con i coupon che continuano a spopolare nelle casse dei nostri ristoranti…

Partiamo col dire che, secondo una ricerca che abbiamo condotto in FIMAR, l’Italia risulta essere il Paese con la più alta percentuale di ristoratori che si affidano a questi sistemi per essere presenti nel mercato e promuovere il proprio locale.

Si tratta di campagne promozionali economiche: iscrivere la propria attività su questa tipologia di siti non ha costi ma vendere servizi sì.

Per pubblicare il proprio annuncio bisogna offrire il prodotto scontato di almeno il 30% sul prezzo di listino ed inoltre bisogna servirlo per due persone.

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È chiaro a tutti, anche da tempo che, a conti fatti, si tratta di operazioni che non producono utili. Attivare questo genere di promozioni conviene nel momento in cui sfrutti l’opportunità di “agganciare” nuovi clienti da piattaforme che contengono migliaia di nominativi ben targhettizzati, e che nel tempo potrebbero diventare tuoi abituali clienti.

La domanda che mi sono fatto è la seguente. Ma i ristoratori che non sono nostri associati, e che quindi non sono costantemente aggiornati con tecniche e modelli che esponiamo nei nostri percorsi formativi gratuiti, quanti clienti “civetta” riescono a convertire in clienti “fedeli”?

Ho voluto fare un indagine statistica, confrontandola successivamente con i risultati dei nostri associati.
Nei ristoranti dove non ci sono Manager FIMAR solo il 20% dei clienti che ha usufruito di una promozione è disposto a tornare e a pagare a prezzo pieno e di questi solo il 7% circa diventa cliente abituale.

Una percentuale piuttosto bassa che di solito dipende dalla scarsa soddisfazione delle persone: la maggior parte dei clienti lamenta un trattamento “di serie b” rispetto a quello offerto ai clienti che pagano il prezzo pieno.

Certo, fa in qualche modo riflettere l’idea che un esercente decida di investire denaro in questo tipo di iniziative promozionali per attirare nuovi clienti, per poi trattarli male.
Che senso ha? Ma purtroppo ci siamo accorti che è un errore che commettono in molti.

Bisogna cambiare prospettiva: prova ad immaginare queste promozioni come vere e proprie strategie di Marketing a medio e lungo termine e non solo per riempire il locale in quel momento e una tantum.

Come raggiungo questo obiettivo?

1.ANNOTA nome e cognome delle persone che prenotano con una promozione e accoglile con gentilezza, dando loro la massima attenzione. I primi istanti dell’accoglienza sono basilari per lasciare al cliente una prima impressione positiva che rimane nella sua memoria, al punto da condizionare anche le altre… (se vuoi approfondire leggiti il mio blog sul marketing esperienziale!)

2.ACCOMPAGNA le persone al tavolo e fai in modo che si sentano privilegiati. Scegli i tavoli migliori, non i peggiori. Se possibile, fai scegliere al cliente la collocazione che preferisce, non dare l’impressione di averlo confinato da qualche parte dove non dia fastidio, specie se il locale è vuoto.

3.INTRATTIENI un dialogo con i tuoi ospiti, andando oltre il semplice servizio. Magari raccontategli la storia del ristorante, chi ci lavora, quali ingredienti usi. Qualsiasi cosa che possa contribuire a dare un valore aggiunto al tuo locale e ad impressionare positivamente il cliente.

 

 

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4.CURA il servizio e la qualità di ciò che porti in tavola. Sembra banale ma, stando ai dati raccolti, questo lo fanno veramente in pochi.

5.A fine cena OFFRI qualcosa che non era presente in promozione, come ad esempio un digestivo o un caffè, per ringraziarli della loro presenza e per averti scelto.

6.Successivamente RECATI di persona a chiedere al cliente come si è trovato, cosa è piaciuto e cosa no. Questo ti aiuterà a migliorare il servizio per il futuro.

7.FATTI lasciare un contatto, (email, numero di telefono) e il giorno dopo invia un messaggio di ringraziamento per avere scelto il tuo locale, palesa il desiderio di rivederlo ancora e magari invitalo a fare una recensione sul tuo blog o facebook o …..

 

Seguire questi semplici accorgimenti aiuta a distinguere la tua offerta dalle altre, a innescare la virilità per aumentare il tuo mercato.

Ha un costo? E’ impegnativo? Certo che sì ma d’altronde il successo ha un prezzo! E ricordati, oltre ad acquisire nuovi clienti, non dimenticare quelli che già conosci e che apprezzano i tuoi prodotti.

 

Vincenzo Liccardi primo Restaurant Coach Italiano

About Vincenzo Liccardi

Restaurant Coach®, Manager e Consulente in processi formativi e gestionali per il Management.

Restaurant Management | Restaurant Marketing | Communication | Motivation | Coaching | Leadership | Problem Solving | Team Building | Time Management


  • Fondatore e direttore didattico di Restaurant Coach®Academy
  • Tra i massimi esperti di sviluppo e posizionamento delle attività di ristorazione
  • Ideatore del metodo “Restaurant Business Model Canvas”
  • Presidente FIMAR -Federazione Italiana Manager della Ristorazione
  • Autore di “Restaurant management - competenze e metodi per una ristorazione di successo
  • Autore di Nuovo Restaurant Marketing - Smettila di essere tirchio!
  • Pubblicazione accademica per la creazione del metodo di ripartizione dei costi aziendali su base unica applicato al Food Cost Control
  • Master in Business Management e Marketing Management
  • Licensed NLP Coaching Master Pratichtioner™
  • Licensed Neuro Science Linguistic Coaching ACSTH-ICF
  • Trainer esparto in: Restaurant Coaching | Restaurant Management | Restaurant Marketing | Sales Management | Booking office system | Restaurant Revenue Management
  • In 20 anni di attività ha accumulato; + di 100 Consulenze e nuove Aperture | + di 1500 Ristoratori formati |

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